ඔබ Business එකක් කරන කෙනෙක්නම්. එහෙමත් නැත්නම් Sales & Marketing Job එකක් කරන කෙනෙක් නම්, Sales Target එක කියන්නේ ඔබේ ජීවිතේ තියෙන ලොකුම ප්‍රශ්ණ වලින් එකක් වෙනවාට සැකයක් නෑ.
ඒ නිසා මේ ලිපියේ අරමුණ වෙන්නේ, ඔබ එහෙම ප්‍රශ්ණයක ඉන්න කෙනෙක්නම්, හැම මාසයකම අවසානයේදී Sales Target එක නිසා හිර වෙන කෙනෙක්නම්, ඒ ප්‍රශ්ණයෙන් මිදෙන්න ප්‍රායෝගික මගක් ඔබට පෙන්වන එක. ඒ නිසා මේ ලිපියේ තියෙන සෑම කරුණක්ම හොද අවබෝධයකින් යුතුව කියවන ලෙසට මම ඔබට බලකර සිටින්නට කැමතියි.
Sales Tip No.01 - විකුණුම් අඩු වැඩි වෙන්න ඔබ විකුණන්නේ මොකක්ද කියන දේ වැදගත් නෑ.
ඔබ මෙච්චර කල් ඔබේ භාන්ඩ හා සේවා වල තත්වය ගුණත්වය, හෝ මීට වඩා හොද භාන්ඩ හා සේවා තියෙන නිසා ඔබේ විකුණුම් අඩු වුනා කියලා නිදහසට හේතු නගමින් හිටිය කෙනෙක්නම්. මේ කාරනය මුලින්ම කියන එක ඔබේ ඔලුවට පොල්ලෙන් ගැහුවා වගේ වෙන්න පුලුවන්. නමුත් කරන්න දෙයක් නෑ. ඒක තමයි ඇත්ත.
විකුණුම් අඩු වැඩි වෙන්න ඔබ විකුණන්නේ මොකක්ද කියන දේ නෙමේ වැදගත්, ඔබ ඒක විකුණන්නේ කොහොමද කියන එකයි වැදගත්.
හොදට හිතන්න,
මේ ලෝකයේ තියෙන වැඩිම අලෙවියක් තියෙන භාන්ඩ හා සේවා කියන්නේ , මේ ලෝකයේ තියෙන හොදම භාන්ඩ හා සේවා ද?
නිශ්චිතවම එය එසේ නොවෙයි. වැඩිම අලෙවියක් තියෙන භාන්ඩ හා සේවා වලට වඩා සිය දහස් ගුණයක් හොද භාන්ඩ හා සේවා තියෙනවා කවුරුත් මිලදී ගන්නේ නැති. ඒක තමයි මේ ලෝකයේ තියෙන ප්‍රායෝගික තත්වය.
උදාහරණයක් විදිහට හිතන්න , ලොව පුරා වැඩියෙන්ම අලෙවි වන සිසිල් බීම වර්ග ගැන, ඒවා තුල තියෙන්නේ මොනවද කියන දේ ගැන! එහි තියෙන්නේ නිශ්චිතවම ඔබේ ශරීරයට පවා අහිත කර වන, රස කාරක, වර්ණක, කවලම් කල ජලය පමණයි. ලෝකයේ ඉන්න බොහෝ දෙනෙක් මේ දේ දන්නවා, නමුත් දැන දැනම මිලදී ගන්නත් පෙලබෙනවා.
ඇයි ඒ? සරලවම ඔබ විකුණන්නේ මොකක්ද කියන එකට වඩා ඔබ විකුණන්නේ කොහොමද කියන දේ මත විකුණුම් තීරණය වන නිසා!
ඔබේ භාන්ඩය හා සේවාව මොකක් වුනත් ඔබ විකුණන්න දන්නවානම් ඔබට ඒ හරහා අවශ්‍ය ඉලක්ක වලට යන්න පුලුවන්. භාන්ඩය හෝ සේවාව නිසා විකුණන්න බෑ කියන්නේ ඇත්තටම තම නොහැකියාව වහගන්න මිනිස්සු කියන නිදහසට කාරණාවක් පමණයි.
Sales Tip No.02 - පාරිබෝගිකයාගේ කැමැත්ත/ අකමැත්ත විකිනීමට බාදාවක් කරගන්න එපා.
මේ දවස් වල Market එක හරි නෑ, මිනිස්සු මේවා ඉල්ලන්නේ නෑ වගේ කාරනා නිසා ඔබ Sales Target වලට යන්න බැරුව ඉන්නවානම් ඒකත් ඇත්තටම Market එකේ ප්‍රශ්ණයක් නිසා නෙමේ ඔබේ ප්‍රශ්ණයක් නිසා වෙන දෙයක්. ( බොහෝ වෙලාවට Insurance වගේ දේවල් අලෙවිකරන බොහෝ අලෙවිකරුවන්ට තියෙන ලොකු ප්‍රශ්ණයක් තමයි මේක. Insurance කොච්චර වැදගත් වුනත් මිනිස්සු මිලදී ගන්න උනන්දු නොවීමේ ස්වභාවය නිසා විකිනීමට අපහසු වීම )
හොදට හිතන්න ලංකාව කියන්න්නේ ඕනෑ තරම් වතුර තියෙන රටක්, අදටත් ඕනෑම කෙනෙක්ට වතුර ටිකක් බොන්න ඕනේනම් , වතුර ටිකක් නොමිලේ ඉල්ලගෙන බොන්න පුලුවන්. නමුත් එහෙම තියෙද්දිත් ලංකාව තුල වතුර කියන්නේ විශාල වශයෙන් ලාභ ලබන්න පුලුවන් ව්‍යාපාරයක්. ඒ වගේම අද වන විට වතුර විවිද සන්නම් නාම යටතේ විශාල මිල ගනන් වලට පවා අලෙවි වෙනවා.
නමුත් මේ සියල්ල සිද්ද වෙන්නේ , ඔබටත් මටත් වතුර අවශ්‍යනම් නොමිලේ ලබා ගන්න පුලුවන් රටක. ඒ කියන්නේ මිනිස්සු මිලදී ගන්නේ ඇත්තටම ඔවුන්ට බොහෝ විට නොමිලේ ලබා ගන්න පුලුවන් දෙයක්.
සාමාන්‍ය මිනිසෙක් හිතන විදිහට හිතුවොත්, නොමිලේ ලබා ගන්න පුලුවන් දෙයක්, ඒ දේ නොමිලේ ලබා ගන්න පුලුවන් පිරිසකට අලෙවි කරන්න හදනවා කියන්නේ ඒ තරම්ම හොද අදහසක් නෙමේ. එතැන බැලූ බැල්මට තියෙනවා අසාර්ථක වීමේ හැකියාවක්. නමුත් සැබෑ ලෝකයේදී එවැනි දේවල් ඕනෑ තරම් සිදු වෙනවා.
ඇත්තටම Market එකේ ස්වභාය මොකක් වුනත් ඔබ විකුණන්න දන්නවානම් ඔබට ඒ දේ විකුණන්න පුලුවන්. නොමිලේ තියෙන දෙයක් වුනත් මිලදී ගන්න පොලබවන්න ඔබට පුලුවන්.
වැදගත් : ( මෙහි අදහස Market එකේ ස්වභාය ගැන නොහිතා විකුණන්න ගන්න කියන එක නෙමේ. මොකද Market එකේ ස්වභාය හරියට අදුන ගත්තොත් ඔබට සමහර වෙලාවට වැඩි ලාභ ලබන්න, එහෙමත් නැත්නම් වේගයෙන් විකුණන්න තියෙන අවස්ථාවන් තියෙනවා. ඒ වගේම මිල ගෙවීමේ හැකියාව මත වගේ දේවල් මත Market එකේ ස්වභාය හදුනා ගැනීම වැදගත්, මොකද කන්න බොන්නවත් සල්ලි නැතුව ඉන්න මිනිහෙක්ට ඔබ රත්තරං විකුණන්න ගිහින් හරියන්නේ නෑ. නමුත් මිලදී ගැනීමේ හැකියාවක් තියෙනවානම්, ඒ පිරිසට අනවශ්‍ය දෙයක් වුනත් විකුණන්න ඔබේ විකුණුම් හැකියාව මත පුලුවන්)
Sales Tip No.03 - Price එක නිසා විකුණන්න බෑ කියන්නේ බොරුවක්
Lamborghini කියන්නේ දැනට ලෝකයේ තියෙන වේගවත්ම හා මිල අධිකම මෝටර් රථ වලින් එකක්. නමුත් ඔබ දන්නවාද 2019 වසරේදී දවසකට සාමාන්‍යයෙන් මෙම මෝටර් රථ 22කට වැඩි ප්‍රමාණයක් අලෙවි වන බව? Lamborghini සමාගම කියන විදිහට ඔවුන් 2019 වසරේදී මෝටර් රථ 8205ක් අලෙවි කර තිබෙන අතර එය 2018 සාපේක්ෂව 43%ක අලෙවිය වැඩි වීමක්. ඔවුන් 2018 වසරේදී 2017ට සාපේක්ෂව 51%කින් වාර්ථගත ලෙස අලෙවිය වැඩිකලා.
ඔබ සාමාන්‍ය කඩයකින් රු 150-200 කන කෑම වේලම, තරු පහේ හෝටල් වල රු 3000 -4000කට අලෙවි වෙනවා. ඒ වගේම එය මිලදී ගන්න පිරිසකුත් ඉන්නවා. ඒ අය කිසිම වෙලාවක මිල ගැන දොස් කියන්නේ නෑ. Lamborghini ගන්න එන පිරිස වෙලදපොලේ තියෙන වෙන වෙන වාහන වල මිල එක්ක ඒ මිල සංසන්දනය කරන්නේ නෑ.
අන්න ඒ නිසා විකිණීමේදී වැදගත් වෙන්නේ ඔබ විකුණන භාන්ඩයේ හෝ සේවාවේ මිල කීයද කියන එක නෙමේ, ඔබ එය මිල ගෙවිය හැකි පිරිසට ඉදිරිපත් කරනවාද? එය ඔවුන්ට මිලදී ගැනීමට සිතෙන ආකාරයෙන් ඉදිරිපත් කරනවාද යන්න පමණයි. ඔබට එය කල හැකිනම් ඔබ අලෙවි කරන භාන්ඩයේ හෝ සේවාවේ මිල කීය වුනත් ඔබට අලෙවිය වැඩිකර ගන්න පුලුවන්.
Sales Tip No.04 - විකිනීමට උත්සාහ කිරීම තමයි විකිණුම් අඩු කරන ප්‍රබලම හේතුව
ඔබට ඇත්තටම යමක් විකුණන්න අවශ්‍යනම් විකුණන්න උත්සාහ කරන්න එපා. මේක බොහෝ දෙනෙක් ඔබට නොකියන විකුණුම් රහසක්. ඒ නිසා හරියට තේරුම් ගන්න එක වැදගත්. ලෝකයේ බොහෝමයක් දේවල් විකුණන්න අමාරුවෙන්න තියෙන ලොකුම හේතුව තමයි ඒ දේවල් විකුණන්න යාම.
හොදට හිතන්න ඔබ කැමතිද කවුරු හරි කෙනෙක් ඔබ ලග තියෙන සල්ලි ටික ලබා ගැනීමේ අරමුණින් යමක් විකුණන්න හදනවානම් ඒ කෙනාගෙන් එය මිලදීගෙන , ඔබ ලග තියෙන සල්ලි ටික ඒ පුද්ගලයාට දෙන්න?
බොහෝ වෙලාවට, බොහෝ විකුණුම් කරුවන් තමන් ලග තියෙන යමක් අලෙවි කරන්න යනකොට මෙන්න මේ අදහස පාරිබෝගිකයාගේ මනස තුල ඇති වෙන විදිහට වැඩ කිරීම සිදු කරනවා. සරලවම කොහොම හරි අලෙවි කරන්න උත්සාහ කරනවා.
නමුත් තමන් විකිනීමට උත්සාහ කරන බව පාරිබෝගිකයාට දැනෙන අයුරින් වැඩ ක්‍රියාත්මක වීම කියන්නේ ඔබ කිසිම වෙලාවක නොකල යුතු දෙයක්. ඔබ කල යුතු වන්නේ සෑම විටම ඔබේ පාරිබෝගිකයාගේ අවශ්‍යතාවය හෝ උවමනාව , ඉතා පහසුවෙන්, ඉක්මනින්, තෘප්තිමත් ආකාරයකින් සපුරා ගැනීමට උදව් කිරීම පමණයි. භාන්ඩයක් හෝ සේවාවක් වෙනුවට, වටිනාකමක් හෝ ගැටලුවකට විසදුමක් අලෙවි කරන්න. එය සෑම විටම ඉතා පහසු වේගවත් අලෙවියකට මග පාදනවා.
දැන් සමහරවිට හිතෙයි ඔබට කලින් මම සදහන් කරපු, " විකුණන්න දන්නවානම් අනවශ්‍ය දෙයක් වුනත් විකුණන්න පුලුවන්" කියන අදහසයි මේකයි ටිකක් පරස්පර විරෝදීයි වගේ කියලා. ඔබට එහෙම හිතෙනවානම් ඒ දේ එහෙම නොවන බව තේරුම් ගැනීම ඉතාම වැදගත්. මම මෙතැනදී අදහස් කරන්නේ පාරිබෝගිකයාගේ අවශ්‍යතාවයක් තියෙනවානම් විතරක් විකුණන්න කියන එක නෙමේ.
අලෙවි කරුවෙක් කියන කෙනා හැම වෙලාවෙම පාරිබෝගිකයා මෙහෙයවන්න දක්ෂයෙක් වෙන්න ඕනේ. සමහර වෙලාවට බඩගිනි නැති කෙනාට වුනත් බඩගිනි කරලා කෑම එකක් අලෙවි කරන්න දක්ෂ අලෙවිකරුවෙක්නම් ඔබට පුලුවන් වෙන්න ඕනේ.
ජලය අලෙවි කරන ආයතන දිහා බලන්න ඔවුන් කිසිම වෙලාවක ජලය අලෙවි කරන්නේ නෑ, ඔවුන් අලෙවි කරන්නේ, ජලයේ තියෙන සුවිශේෂී බව, පිරිසිදු බව, සුරක්ෂිත බව වගේ දේවල්. නමුත් අවසානයේ සිද්ද වෙන්නේ නොමිලේ ලබා ගන්න පුලුවන් දෙයක් මිලදී ගැනීම.
Sales Tip No.05 - Sales Techniques හැම වෙලාවෙම Update කරන්න.
විකිණීම කියන්නේ කලාවක් බව අමතක කරන්න එපා. ඔබ ගාව කොතරම් හොද භාන්ඩ හා සේවා තිබුනත්, කොතරම් හොද වෙලදපොලක, කොතරම් හොද පාරිබෝගිකයන් සමග කටයුතු කරනවා වුනත්, ඔබ විකිණීමේ කලාව දන්නේ නැත්නම්, ඔබට යමක් විකුණලා ආදායම් ලැබීම ලේසි වෙන්නේ නෑ.
නමුත් ඔබ මේ විකිනීමේ කලාව දන්නවානම් සමහර වෙලාවට, හොදම භාන්ඩයක් හෝ සේවාවක් නොවුනත්, වෙලදපොල හොද නොවුනත්, පාරිබෝගිකයාගේ කැමැත්ත එතරම්ම නොතිබුනත් ඔබට යමක් විකිණීමේ හැකියාව තිබෙනවා. ඒනිසා මේ කලාව හරියට ඉගෙන ගන්න එක ඉතාම වැදගත්, අනිත් අතට වෙනත් දේවල් වගේ නෙමේ මේ කලාව හැමදාම යාවත්කාලීන විය යුතු දෙයක්.
ඔබ මීට වසර ගනනාවකට කලින් පාවිච්චි කල විකුණුම් ක්‍රම අද ඉන්න ප්‍රාරිබෝගිකයාට හරියන්නේ නෑ. ඒ කාලේ පාරිබෝගිකයා මිලදී ගැනීමේ තීරණ ගත්ත විදිහට නෙමේ වර්ථමාණ පාරිබෝගිකයා තීරණ ගැනීම සිදුකරන්නේ. ඒ නිසා හැම වෙලාවෙම තමන්ගේ විකුණුම් ක්‍රම යාවත්කාලීන කරගන්න එක ඉතාම වැදගත්.
උදාහරණයක් විදිහට ඉස්සර පාරිබෝගියන් තමන්ගේ මිලදී ගැනීමේ තීරණ අලෙවිකරුවාගේ ඉදිරිපත්කිරීම් මත සිදු කිරීම සිදු වුනා. ඉදිරිපත් කිරීම හොදනම් අලෙවිය වෙනුවෙන් වැඩි අවස්ථාවක් උදා කරගැනීමේ හැකියාවක් පැවතියා.
නමුත් වර්ථමානයේ එය වෙනස්, ඔබ කුමන ආකාරයේ ඉදිරිපත් කිරීමක් කලත්, පාරිබෝගිකයා බොහෝ විට සිටින්නේ, සියලු දත්තයන් සහිතව, සරලවම වර්ථමාන පාරිබෝගිකයා ඔබෙන් ඔබ සතු භාන්ඩයක් හෝ සේවාවක් පිලිබද විමසන්නේ, මුලු රට පුරාම අලෙවියට තියෙන ඒ හා සමාන භාන්ඩ හා සේවා ගැන තොරතුරු සහිතව. මේ නිසා වර්ථමානයේදී ඉදිරිපත් කිරීම කියන දේ , පෙරට සාපේක්ෂව වැඩි විකුණුම් අවස්ථාවක් උදා කරන්නේ නෑ.
ඒ නිසා අද වන විට පැරනි විකුණුම් ක්‍රම ශිල්ප තුලින් පෙර ආකාරයෙන් ප්‍රතිඵල ලබා ගන්න හැකියාවක් නෑ. ඒ නිසා විකුණුම් ක්‍රම ශිල්ප, පාරිබෝගිකයාගේ වෙනස්කම් අනුව යාවත්කාලීන කිරීම, ඔබගේ විකුණුම් සාර්ථකත්වයට ඉතාම වැදගත්.
ප්‍රායෝගික විකුණුම් හා අලෙවිකරණ පාඩම් තවදුරටත් කියවීමට, Winners Lounge Academy වෙත පිවිසෙන්න.
Comments