මේ ලිපියෙන් මම ඔබට කියලා දෙන්න යන්නේ, Psychological Selling තුල භාවිතා වෙන තවත් විශේෂ මනෝවිද්යාත්මක විකුණුම් උපක්රමයක් ගැන. මේ උපක්රමයට අපි කියන්නේ, Foot in the Door Technique එක කියලා.

Foot in the Door Technique එක කියන්නේ මොකක්ද?
මේ උපක්රමයේදී සිදුවෙන්නේ, මුලින්ම යම් අත්දැකීමක් නිර්මාණය කරලා එතැනින් එහාට යාම වෙනුවෙන් පාරිබෝගිකයාව ස්වයං පෙලබවීමකට ලක් කිරීම.
සාමාන්යයෙන් මිනිසුන්ගේ මිලදී ගැනීම් තීරණ කෙරෙහි, තමන්ගේ අතීත අත්දැකීම් කියන දේ ඉතාම ප්රබල විදිහට බලපෑම් කරනවා. මේ සාධකය හරි විදිහට භාවිතා කරන්න පුලුවන් නම්, අනෙකුත් සියලු තරගකාරීත්වයන් අභිබවා යමින් බොහොම පහසු විකිණීමක් සිදු කරන්න අපිට හැකියාව ලැබෙනවා.
ඒ වගේම මිනිස් මානසිකත්වය තුල තියෙන තවත් ලක්ෂණයක් තමයි, සීමා වීමට ඇති අකමැත්ත. එහෙමත් නැත්නම්, සම්පූර්ණ තත්වයන් අත්විදීමට ඇති කැමැත්ත.
මෙන්න මේ මනෝමය කාරණා දෙක තමයි, Foot in the Door Technique එකේ පදනම විදිහට භාවිතා වෙන්නේ.
Foot in the Door Technique එක භාවිතා කරන ආකාරයන්.
Foot in the Door Technique එක අපිට විවිධ විදිහට භාවිතා කරන්න පුළුවන්. තව දුරටත් මේ ක්රමය ගැන අවබෝධයක් ලබා ගැනීම වෙනුවෙන් එවැනි ක්රම කීපයක් හදුනා ගනිමු.
1. Sample ලබා දීම
මෙහිදී වෙන්නේ, යම් කාල සීමාවකට අදාලව භාවිතා කිරීම වෙනුවෙන් යම් භාන්ඩයක් හෝ සේවාවක් නොමිලේ ලබා දීම. ඒ හරහා පාරිබෝගිකයාට ඔබ විකුණන දේ අත් විදින්නට අවස්ථාව ලබා දෙන අතර, එය අවසන් වූ පසු එය නැවත මිලදී ගැනීම වෙනුවෙන් ස්වයං උත්තේජණයක් පාරිබෝගිකයා තුල නිර්මානය කිරීම සිදු වෙනවා.
උදා : වාහන සේවා ආයතන, සේවා වාර තුනක් නොමිලේ ලබා දීම.
Netflix වැනි ආයතන Free Trial Periods ලබා දීම
2. Small Actions
මෙහිදී සිදුවෙන්නේ, අඩු මුදලකට යම් භාන්ඩයක් හෝ සේවාවක් යම් සීමාවකට යටත්ව අලෙවිකිරීමක් සිදු කිරීම.
උදාහරණයක් විදිහට, Subscription සේවා වල පැකේජයක් පලමු මාස 3 වෙනුවෙන් (මාසිකව) 50%ක වට්ටමක් යටතේ ලබා දී එතැනින් එහාට පවත්වාගෙන යාමේදී පමණක් මාසිකව සම්පූර්ණ මුදල අය කිරීම.
එහෙමත් නැත්නම්, කානිවල් වැනි දේ වෙනුවෙන්, ක්රියාකාරකම් කීපයක් පමණක් සහිත ටිකට් පතක් අඩු මුදලකට ලබා දී, අනෙකුත් ක්රියාකාරකම් වෙනුවෙන් අමතරව ටිකට් පත් ලබා ගැනීමට ඉඩ ලබා දීම වැනි දේ මෙයට ඇතුලත් වෙනවා.
මෙහිදී, පාරිබෝගිකයාට ඔබ විකුණන දේ යම් සීමාවකට යටත්ව අත් විදින්නට ඉඩ ලබා දී, සම්පුර්ණ අත්දැකීම ගැන අදහසක් ඇතිකර ගැනීමට ඉඩ ලබා දීමක් සිදු වෙනවා.
එහිදී සීමා වීමට ඇති අකමැත්ත නිසා, කාලයත් සමග මිල ගෙවා සම්පූර්ණ සේවාව ලබා ගැනීමට පාරිබෝගිකයින් පෙලබෙනවා.
3. බාදා සහිත අත්දැකීම
මෙහිදී සිදුවෙන්නේ, ඔබ අලෙවිකරණ දේ නොමිලේ භාවිතා කරන්නට ඉඩ ලබා දෙන නමුත් යම් බාදා ඇති කරමින්, බාදා නැති සේවාව ලබා ගැනීමට පෙලබවීමයි.
උදාහරණයක් විදිහට Youtube ඔබට නොමිලේ භාවිතා කරන්න පුළුවන්, නමුත් එහි වෙලද දැන්වීම් ඇති නිසා එය නිදහසේ නැරැබීමට හැකියාවක් නෑ. නමුත් ඔබට ගෙවීමක් කර වෙලද දැන්වීම් නැති අත්දැකීමක් ලබන්න පුළුවන්.
ඒ වගේම ඇතැම් ආයතන වල, Priority සේවා ලබා දීම හරහාත් මේ දේ සිදු කරනවා. සාමාන්ය අඩු මිල හෝ නොමිලේ සපයන සේවා වෙනුවෙන් එක පාරිබෝගික සේවාවකුත්, Premium සේවා ලාබීන් වෙනුවෙන් වෙනම පාරිබෝගික සේවාවකුත් පවත්වාගෙන යමින්, වඩාත් පහසු අත්දැකීමක් වෙනුවෙන් මිල ගෙවීමක් කිරීමට පෙලබවීම සිදු වෙනවා.
4. Ambassador
මෙහිදී සිදුවෙන්නේ, එක් පුද්ගලයෙක්ට අපි විකුණන දේ නොමිලේ ලබා දී, ඔහු හරහා ඔහු දන්න අයට මේ අත්දැකීම සංන්නිවේදනය කිරීමෙන් විකිණීම කියන එක.
ඇතැම් සංකාරක සේවා ආයතන, ඇතැම් පුද්ගලයින්ට ඔවුන් සමග නොමිලේ සංචාරය කරන්නට අවස්ථාව ලබා දෙන අතර, එය පවත්වාගෙන යාම වෙනුවෙන් මාසිකව තවත් ගණුදෙනු කරුවෙන් කීප දෙනෙක් ඔවුන්ට හදුන්වා දීම කල යුතු වෙනවා.
මේ Foot in the Door Technique එක භාවිතා වන ක්රම කීපයක් පමනයි, මීට අමතරව විවිධ ආකාර වලින්, Foot in the Door Technique එක ව්යාපාර ආයතන තමන්ගේ විකුණුම් වෙනුවෙන් භාවිතා කරනවා.
මෙය ඔබට භාවිතා කල හැකි ආකාරයන් ගැනත් සැලකිලිමත් වුනොත්, ඔබේ විකුණුම් ක්රියාවලියත් වඩාත් පහසු එකක් කර ගන්න, ඔබට හැකියාව තිබෙනවා.
මනෝවිද්යාත්මක විකුණුම් සංකල්ප පිලිබද මේ ලිපි මාලාව අපි ඉදිරිපත් කරන්නේ විශේෂයෙන්ම Psychological Selling පාඨමාලාව හැදෑරූ අයට ලබා දෙන අමතර කියවීමක් ලෙසටයි.
ඔබ තවම Psychological Selling පාඨමාලාව ආවරණය කලේ නැත්නම් ඒ ගැන වැඩි විස්තර දැන ගන්න මෙතැන Click කරන්න
Comments