Insurance විකුණනවා නම් LRGO Analysis නොකර විකුණන්න යන්න එපා

මේ ලිපිය රක්ෂණ විකුණුම් නිලධාරීන් වෙනුවෙන්. ඔබ රක්ෂණ විකුණනවා නම්, අනිවාර්යයෙන්ම කළ යුතු නමුත් බොහෝ දෙනෙක් නොකරන පියවරක් ගැන තමයි අද මේ ලිපියෙන් මම ඔබට කියලා දෙන්න යන්නේ.

ඒ පියවර තමයි LRGO Analysis.

වසර 10කට අධික උපදේශන ජීවිතය ඇතුළේ මට රක්ෂණ විකුණන විකුණුම් නිලධාරීන් සිය දහස් ගණනක් හමුවෙලා තියෙනවා. මේ අයගෙන් 90%කට වැඩි පිරිසක් මට ඉදිරිපත් කරලා තියෙන පොදු ප්‍රශ්නය තමයි, "කොච්චර උත්සාහ කළත් විකුණන්න අමාරුයි" කියන ගැටලුව.

දවසකට Call 100ක් විතර ගන්නවා, අඩුම තරමේ එක්කෙනෙක්වත් Appointment එකක් දෙන්නේ නෑ, කියන කතාව රක්ෂණ විකුණන කෙනෙක්ගෙන් අහන්න නොලැබෙන්නේම ඉතාම කලාතුරකින්.

මෙන්න මෙතැනදී තමයි අපිට LRGO Analysis එක වැදගත් වෙන්නේ.

මොකක්ද LRGO Analysis එක කියන්නේ?

LRGO Analysis එක කියන දේ මෙන්න මෙහෙම සරලව තේරුම් කරන්න පුලුවන්. රක්ෂණයක් ගන්න ඕනෑම කෙනෙක්, ඒ මිලදී ගැනීම කරන්නේ ප්‍රධාන හේතු 04කට සාපේක්ෂව.

ඒ හේතු 04 තමයි,

• Legal Requirement (නෛතික අවශ්‍යතාවය)

• Feeling of Risk (අවදානම ගැන හැඟීම)

• Need of Growth (දියුණුව ගැන ඇති අවශ්‍යතාවය)

• Obliging (බෑ කියන්න බැරි කරුණාවන්ත හැඟීම)

LRGO Analysis එකකදී වෙන්නේ, ඔබ කාට හරි රක්ෂණයක් විකුණන්න යන්න කලින්, මෙන්න මේ කාරණා 4න් කුමන කාරණාවක් මත මේ පුද්ගලයා තමන්ගේ මිලදී ගැනීමේ තීරණය ගනියිද කියන දේ ගැන හිතලා ඒ අනුව ඉදිරි පියවර සැලසුම් කර ගැනීම.

සරල උදාහරණ කීපයකින් තේරුම් ගනිමු.

Legal Requirement කියන්නේ, නීතිමය අවශ්‍යතාවය නිසා රක්ෂණයක් මිලදී ගැනීම කියන එක. උදාහරණයක් විදිහට රථවාහන රක්ෂණය ගැන බහුතරයක් දෙනා සැලකිලිමත් වෙන්නේ එතැන Legal Requirement එකක් තියෙන නිසා.

Legal Requirement එක නිසා පමණක් රක්ෂණයක් ගන්න කෙනෙක්, බොහෝ වෙලාවට Benefits වගේ දේවල් ගැන ලොකුවට සැලකිලිමත් වෙන්නේ නෑ. එයාට ඕනේ, අඩු මුදලකින්, පහසුවෙන්, තමන්ගේ අවශ්‍යතාවය සපුරා ගන්න එක විතරයි.

අන්න එහෙම කෙනෙක්ට අපි රක්ෂණයක් විකුණනවා නම්, එයා අපේක්ෂා කරන වාසිය අපේ Pitch එක ඇතුළේ Highlight කරන්න ඕනේ.

හැබැයි Feeling of Risk වගේ අවස්ථාවක් ඊට වඩා වෙනස්. Feeling of Risk කියන්නේ අවදානම ගැන තියෙන හැඟීම. එතැනදී අපි මිලට වඩා වැදගත් වෙන්නේ තමන්ට තියෙන Risk එක කළමනාකරණය කරගන්න පුලුවන් කියන හැඟීම.

එතකොට අපි අපේ Pitch එක ඇතුළේ Highlight කරන්න ඕනේ පාරිභෝගිකයාගේ Risk එක කොතරම් දුරට මේ හරහා කළමනාකරණය කරගන්න පුලුවන්ද කියන දේ.

උදාහරණයක් විදිහට මම මගේ වාහනයට රක්ෂණයක් ගන්න යනකොට, මිල ගැන වැඩි සැලකිල්ලක් දක්වනවා. මොකද මම එය බොහෝ වෙලාවට මිලදී ගන්නේ Legal Requirement එක නිසා. මට වාහනය අනතුරට ලක්වෙයි හෝ එය හදා ගන්න බැරි වෙයි කියන දේ සම්බන්දයෙන් විශේෂ බියක් බොහෝ වෙලාවට නෑ.

නමුත් මගේ බිරිඳ ඊට හාත්පසින්ම වෙනස්. ඇය රක්ෂණය ලබා ගැනීමේදී වැඩියෙන්ම සැලකිලිමත් වෙන්නේ අනතුරක් වුණොත් එයට අදාළව රක්ෂණ ආයතනය සපයන සේවාව මොන වගේද කියන දේ ගැන.

ඒ නිසා මගේ බිරිඳට රක්ෂණය අලෙවිකරන විකුණුම් නිලධාරියා, කොතරම් මිල ගැන සඳහන් කළත් මිලදී ගන්නේ ඇගේ ප්‍රශ්නයට හොඳම විසඳුම තියෙන තැනින්. ඇය ඒ වෙනුවෙන් වැඩි මිලක් ගෙවන්න වුණත් සූදානම්.

ඒ වගේම Need of Growth කියන්නේ, දියුණුව වගේ දේවල් ගැන හිතලා සිදුකරන මිලදී ගැනීම්.

බොහෝ වෙලාවට ජීවිත රක්ෂණ, සෞඛ්‍ය රක්ෂණ වගේ දේවල් මිලදී ගැනීමේදී සමහරු Risk එක මතත් සමහරු Growth එක මතත් තීරණ ගන්නවා.

පසුගිය දවසක මගේ මිතුරියක් ඇගේ සෞඛ්‍ය රක්ෂණය මිලදී ගත්තේ, කවදා හරි දරුවෙක් ලැබුණොත් රෝහල් ගාස්තු වගේ දේවල් ආවරණය කරගන්න පුලුවන් කියන බලාපොරොත්තුවෙන්.

එතැනදී ඇයට Risk එකක් ගැන හැඟීමක් නෑ. ඇයට තියෙන්නේ අනාගත දියුණුව ගැන හැඟීමක්.

ඒ වගේම මගේ පවුල වෙනුවෙන් සෞඛ්‍ය රක්ෂණයක් ලබා ගැනීමට මම හා මගේ බිරිඳ තීරණය කළේ අපේ දරුවා දින දෙකක් රෝහල් ගතකර එයට අදාළ බිල්පත ගෙවන මොහොතේදී. එතැනදී අපි ඒ තීරණය ගත්තේ, Risk එක මත.

මේ අවස්ථා දෙකේදී මේ රක්ෂණ ගිවිසුම් දෙක අලෙවිකරන කෙනා ඔබ නම්, මගේ මිතුරියට අදාළව ඔබ අනිවාර්යයෙන්ම ඇගේ අනාගත දියුණුවට අදාළව ඔබේ ආයතනය සමග ගිවිසුම් ගත වෙන එක කොතරම් වැදගත්ද කියන දේ Highlight කරන්න ඕනේ.

ඒ වගේම මට රක්ෂණ ගිවිසුම විකිණීමේදී, ආයේ මෙවැනි දෙයක් වුණොත් බය විය යුතු නෑ කියන හැඟීම ඇතිවෙන අයුරින් ඔබේ Pitch එක ඉදිරිපත් කරන්න ඕනේ.

ඒ වගේම Obliging කියන්නේ සරලවම බෑ කියන්න බැරි ස්වභාවයක් සමග එන කරුණාවන්ත හැඟීම.

පසුගිය දවසක මගේ මිතුරෙක් මගේ ශිෂ්‍යයෙක්ගෙන් සෞඛ්‍ය රක්ෂණයක් මිලදී ගෙන තිබුණා. එහිදී ඔහු එය මිලදී ගත්තේ වෙන කිසිවක් නිසා නෙමෙයි. ඔහු එය කළේ බෑ කියන්න බැරි කමට.

මෙන්න මේ වගේ අවස්ථාවකදී, ඔබ ඔබේ Pitch එක ඇතුලේ හැම දේටම වඩා "බෑ කියන්න බැරි වීමේ හේතුව" හිතට තදින් කාවදින ලෙස ඉදිරිපත් කිරීම කරන්න ඕනේ.

මේ විදිහට අපි රක්ෂණ ගිවිසුම් විකුණනකොට, මුලින්ම අපේ පාරිභෝගිකයා අපෙන් රක්ෂණ ගිවිසුමක් මිලදී ගන්නවා නම්, ඒ දේ කරන්නේ මේ හේතු 4න් මොන හේතුව මතද කියන දේ අපි මුලින්ම කල්පනා කරලා බලන්න ඕනේ.

ඒ අනුව තමයි අපි එතැනින් එහාට කරන හැම දෙයක්ම තීරණය කරන්න ඕනේ. එහෙම කළොත් ඔබට බොහෝ වෙලාවට විකුණන්න අපහසු වීම කියන දේ සෑහෙන මට්ටමකින් අඩු කරගන්න පුලුවන්.

මේ වගේ රක්ෂණ සේවා විකිණීමට අදාළ බොහෝ වැදගත් කරුණු, Insurance Selling වැඩසටහන තුළ අපි කතා කළා. එහි පටිගත කළ පාඩම් මාලාව ලබා ගන්න INS24 ලෙස සඳහන් කළ පණිවිඩයක් 0769705622 ට Whatsapp හරහා යොමු කරන්න.