සරල රේඛාවක් මිලියන 43.8කට විකුණුණු හැටි: ව්‍යාපාරිකයෝ දැනගත යුතුම 'Brand Value' පාඩම

2013 වසරේදී ඇමරිකානු චිත්‍ර ශිල්පී බාර්නෙට් නිව්මන් (Barnett Newman) විසින් 1953 දී නිර්මාණය කළ 'Onement VI' නම් සිතුවම ඩොලර් මිලියන 43.8කට අලෙවි වුණා.

මේ චිත්‍රය දිහා බලපු ගමන් ඕනෑම කෙනෙක්ට හිතෙන්නේ "මේක මටත් කරන්න පුළුවන් දෙයක්නේ" කියලයි. මොකද මේ චිත්‍රයේ තියෙන්නේ තද නිල් පාට පසුබිමක, මැදින් ඇඳ ඇති තනි ලා නිල් පාට සිරස් රේඛාවක් පමණයි.

ඒක ඇත්ත. තාක්ෂණිකව බැලුවොත් මේක ඕනෑම කෙනෙක්ට කරන්න පුළුවන්. නමුත් ඇයි මේකට මේ තරම් ලොකු මුදලක් ගෙවන්නේ? අන්න ඒක තමයි මේ ලිපියෙන් මම ඔබට කියලා දෙන්න යන්නේ.

මේක ව්‍යාපාරිකයින්, ව්‍යවසායකයින් සහ විකුණුම්කරුවන් විදිහට ඔබ දැනගෙන ඉන්නම ඕනේ පාඩමක්.

ගොඩක් අය හිතන්නේ භාණ්ඩයක වටිනාකම තීරණය වෙන්න ඕනේ ඒක හදන්න ගිය මහන්සිය (Skill) හෝ අමුද්‍රව්‍යවල (Material) වටිනාකම මත කියලයි. හැබැයි මේ සිතුවම ඔප්පු කරන්නේ , ඒ ඔක්කෝටම වඩා යමක වටිනාකම තීරණය කරන්නේ Brand Value එක කියන දේ.

මේ සිතුවම මිලියන ගණනක් වටින්නේ එය බාර්නෙට් නිව්මන් ඇඳපු නිසා. ඔහු කලාව තුළ ඇති කළ අනන්‍යතාවය (Branding) නිසා, ඔහු අඳින සරල ඉරක වුවත් මිල තීරණය වන්නේ ඔහුගේ නම (Brand) මතයි.

සාමාන්‍ය ජීවිතය තුල මේ සංකල්පය පෙනෙන තැන් දිහා බැලුවොත්, මෙන්න මේ නිසාම තමයි, එකම කර්මාන්ත ශාලාවේ එකම අමුද්‍රව්‍යවලින් හැදෙන සපත්තු, Brand එකක් නැතිව විකුණනකොට අඩු මිලක් වෙලා, Brand එකක් යටතේ විකුණනකොට විශාල මිලක් වෙන්නේ.

ඒ නිසා ඔබ මොනවා කලත්, ඒ දේ ඇතුලේ Brand වෙන එක ඉතාම වැදගත්.

පාරිභෝගිකයෙක් යමක් මිලදී ගන්නේ ඒකේ තියෙන ඇත්ත වටිනාකමට වඩා තමන්ට ඒක "වටිනවා යැයි දැනෙන අගය" (Perceived Value) මතයි. මෙම සිතුවම මිලදී ගත් පුද්ගලයා මිලදී ගත්තේ මේකේ තියෙන ද්‍රව්‍යමය වටිනාකම හෝ මේක අඳින්න කොච්චර දක්ෂ වෙන්න ඕනේද කියන දේ මත හැදුණු වටිනාකම නෙමෙයි; ඔහු මිලදී ගත්තේ ඒ සිතුවම සතු ඓතිහාසික වටිනාකම සහ එය තමන් සතු කර ගැනීමෙන් ලැබෙන සමාජීය තත්ත්වය (Status) වැනි දේවල් මත ගොඩනැගුණු මානසික වටිනාකම් සමූහයක්.

මේක තමයි අපි එකම විදිහේ කෑම වේලක්, සාමාන්‍ය අවන්හලකින් අඩුවට මිලදී ගන්න කැමති වෙන්නත්, ඒකම තරු පහේ හෝටලයකදී වැඩි මිලකට මිලදී ගන්න කැමති වෙන්නත් හේතුව. මොකද අපි ඇත්තටම එතැනදී මිලදී ගන්නේ කෑම නෙමෙයි, ඒක වටේ තියෙන මානසික වටිනාකම.

ඒ නිසා ඔබත් ඔබේ ව්‍යාපාර ඇතුලේ ඔබ විකුණන දෙයට එහා ගිය මානසික වටිනාකම් ගොඩනගන එක ගැන හිතන්න ඕනේ. එහෙම කලොත් තමයි ඔබට ඒ තුල ඉහල සාර්ථකත්වයක් ලබන්න පුළුවන්.

මේ වගේ ඉහළ අගයකට මේක අලෙවි වෙන්න තියෙන තවත් හේතුවක් තමයි, මේ චිත්‍රය පිටුපස ඇති කතාව (Backstory).

• ආරම්භය: මේක ඇත්තටම බාර්නෙට් නිව්මන් ඔහුගේ බිරිඳට තෑගි දෙන්න ඇඳපු චිත්‍රයක්.

• පළමු අලෙවිය: ඊට පස්සේ මේක ෆ්‍රෙඩ්රික් සහ මාෂියා වයිස්මන් (Frederick & Marcia Weisman) කියන කලා නිර්මාණ එකතු කරන්නන් දෙන්නා ඉතා සුළු මුදලකට මිලට ගන්නවා. (ගත්ත අගය ගැන හරි වාර්තාවක් නැහැ. අනුමානය වෙන්නේ ඩොලර් 5,000ක් වැනි මුදලක් කියලා.)

• ප්‍රබල හිමිකාරිත්වය: ඊට පස්සේ මේක අලෙවි වෙනවා, මයික්‍රොසොෆ්ට් (Microsoft) සමාරම්භකයෙක් වුණු පෝල් ඇලන් (Paul Allen) ට. ඔහු එය මිලදී ගන්නේ ඩොලර් මිලියන 15කට.

  
  

මේකේ වටිනාකම ඉහළ යන්නේ මෙතැනින්. ඒ වෙනකොට බාර්නෙට් නිව්මන් කියන නමට තිබුණු Brand Value එකට, ගැනුම්කරුගේ (පෝල් ඇලන්) වටිනාකම එකතු වෙලා මේ මිල හැදුණා. ඒ කියන්නේ Brand Value එක වගේම ඉහළ ධනවත් සමාජයට කෙරෙන අලෙවියක් නිසා, ගැනුම්කරුගේ තත්ත්වයට ගැළපෙන විදිහට මෙයට ඉහළ මිලක් නියම වුණා. (ඇත්තටම මෙයට පහළ මිලක් නියම වුණා නම්, පෝල් ඇලන් මෙය මිලදී නොගන්නත් තිබුණා.)

දැන් මේක ඉහළ සමාජයට අයිති කලා කෘතියක්. කලින් තිබුණේ පෝල් ඇලන් ළඟ. ඒ නිසා මෙහි මිල තවත් වැඩියි. ඒකත් එක්ක තමයි මේක ඩොලර් මිලියන 43.8කට පැට්‍රීසියෝ බර්ටෙලි (Patrizio Bertelli - Prada විලාසිතා සමූහයේ සභාපතිවරයා) මිලදී ගන්න තැනට මෙහි අගය ඉහළ ගියේ.

බාර්නෙට් නිව්මන්ගේ මේ සිතුවම අපිට උගන්වන්නේ ව්‍යාපාරික ලෝකයේ ඉතාම රළු සත්‍යයක්. එනම්, මිනිසුන් යමක් මිලදී ගන්නේ එහි ඇති සැබෑ වටිනාකම (Actual Value) නිසාම නොව, ඔවුන්ට එය "වටිනවා යැයි දැනෙන අගය" (Perceived Value) නිසයි.

අනිත් අතට අපි ව්‍යාපාර ඇතුලේ ඇත්තටම විකුණන්න ඕනේ, ඇත්තට තියෙන දෙයක් නෙමෙයි, අපි විකුණන්න ඕනේ, පාරිබෝගිකයින්ගේ හිතේ තියෙන හැගීම්. ඔබේ Product එක හෝ Service එක කියන්නේ, ඒකට ඔබ පාවිච්චි කරන Tool එකක් විතරයි.

සමහර විට මේක ටිකක් අමුතු කතාවක් වෙයි. හැබැයි සාර්ථකත්වය වෙනුවෙන් නොසෑහෙන වෙහෙසක් දරලත් දියුණු වෙන්න බැරි මිනිසුන් සහ සැබෑවටම දියුණුව ගොඩනගන මිනිසුන් අතර තියෙන ඇත්ත වෙනස වෙන්නෙත් මේ අමුතු වෙනස්කම් ටික හරියට තේරුම් ගන්න එකම තමයි.

සටහන : 𝗖𝗵𝗮𝘁𝗵𝘂𝘀𝗸𝗮 𝗔𝗺𝗮𝗿𝗮𝘀𝗲𝗸𝗮𝗿𝗮

(𝑩𝒖𝒔𝒊𝒏𝒆𝒔𝒔 & 𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒕𝒊𝒗𝒊𝒕𝒚 𝑫𝒆𝒗𝒆𝒍𝒐𝒑𝒎𝒆𝒏𝒕 𝑨𝒅𝒗𝒊𝒔𝒐𝒓)